今天我们来聊一聊汽车产业中，供应商视角下的销售物流管理，以一个汽车零配件生产商为供应商进行构建与主机厂之间的销售物流模式。

现在行业中较为通用的模式是供应商会在靠近主机厂厂区附近通过外包的模式将库存前置，这个仓库对于合同双方而言就是我们常提到的VMI仓库。

而仓库的经营方则因主机厂的差别而有所差异，可能是主机厂自营也可能是第三方物流进行经营，在这个案例中，其全国共计有130家以上的VMI仓库，绝大部分采用的是第三方物流公司在进行独立运营。这种合作方为供应商提升对主机厂的客户服务水平提供了更灵活的合作前提。

下图是我们根据案例企业的实际情况构建的其主机厂客户的供应链物流模式图。

在上述物流模式图中，⑴-⒅全面反映了MTO、VMI模式下的全业务流程，其中供应链管控的范围是⑴ ⑵ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ，物流管控的范围是⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒄ ⒅。

干线运输、VMI仓库的库存策略与补货策略是上述销售物流网络中的核心业务，其资源配置情况、管理策略设置合理性，都将直接影响对主机厂的客户服务水平，同时对于供应商自身的成本也起到重大影响。

当然合同约定的VMI仓的运营方的服务水平也会直接作用于客户服务，因主机厂与VMI仓之间的高频次要货，其风险会更高于前端。对于供应商来说，全国主机厂客户的服务要求存在差异，物流运作过程中应结合主机厂的要求差异设置服务等级，在客户服务水平和成本间寻求平衡。

下面我们就⑴-⒅的具体运作情况加以说明：

一、业务流程

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⑴ 主机厂采购订单下达：需求拉动的起点，不同的主机厂和供应商因信息化水平和计划水平存在巨大差异，销售部门面对采购订单时应合理审核订单并向生产计划部门推送。在供应链的不确定性中，需求的不确定性是最难预测的。

⑵  供应商生产包装：该案例中，供应商面对主机厂的采购订单采用的是MTO的生产模式，因此采购订单传递到生产计划部门后，触发的是生产计划的排程、生产资源的准备，产品经生产包装后生成成品进入物流过程。

⑶ 供应商成品仓储及出库：该案例中，主机厂客户的订单需要及时响应，成品在库存储的周期特别短，仅用于缓冲车辆的调度周期，因采购数量具有一定的批量，在成品存储、出库装车和运输过程中均采用整托，提高了整体的装卸搬运效率。

成品仓WMS的应用极高的提升管理水平，同时WMS与ERP的对接也有效的提升了数据的集成。ERP在账务处理中有不同的方式，这取决于双方的结算方式，不同的结算方式分别触发调拨和销售流程，而库存也会因为不同的流程触发不同的处理方式。

⑷  供应商干线运输：干线运输过程中通过TMS和GPS的综合管理，可及时跟踪在途状态，有效降低运输过程的风险。运输开始则意味着在途库存生成，不管此时库存归属方是供应商还是客户，物流环节都需做好在途库存的跟踪。

⑸  供应商预到货计划：在案例中，该流程环节是缺失的，在很多的企业中也存在相同的问题，但这个环节是信息流中非常重要的一环，VMI仓及时获知有效的预到货信息，可以提前准备入库资源，减少到货交付过程的时间，大大提升环节效率。在调研过程中我们发现，运输时间中，两端装卸货交接的时间占整体时间的比例非常高，如再存在多点装卸的现象，这个比例会更高。

⑹ VMI仓入库：交接完成后进入入库环节，这个节点是在途库存转化为VMI仓库存的转换点，VMI仓将生成详细的入库明细记录。不同仓库的管理水平不一，但应具备基本产品定置管理、先进先出管理，在入库上架时即按照设置的规则对产品进行分类归位。

⑺ VMI仓存储：在仓库管理环节，VMI仓要根据管理要求对产品进行理货、补货、盘点、呆滞物料预警、安全库存预警等作业。

⑻ 主机厂下达物料需求计划：主机厂生产车间会根据生产模式的要求下达物料需求计划，典型的如JIT物流模式（按需生产，执行方式有计划、看板、同步）。

另外汽车企业供应链管理中还存在多种管理模式，如TOC约束理论、GT成组技术理论、SP同步生产理论、MRP物料需求计划等，不同的主机厂采用不同的供应链管理模式下，将拆解出不同的物料需求模式，但不管什么样的模式，最终主机厂都将通过信息化将物料需求下达给VMI仓库，VMI仓库将物料需求计划根据上线的时间要求转化为仓库的分拣和出库计划。

⑼ VMI仓出库：在汽车产业中，受制于供应链总成本的约束，大部分的物料无法实现到货包装与上线包装一致，在VMI仓库中就形成了较为独特的一个流程-包装置换，根据出库时间、置换包装效率、包装容器数量、场地面积等约束，不同的产品包装置换会设置不同的作业顺序，常见的出库细分流程分为分拣-包装置换-复核-出库装车或者包装置换-分拣-复核-出库装车。

在JIT模式下，小批量高频次的特点决定了，出库单元多以箱或件为主，这就造成以托盘为存储单元的情况下，需要进行二次甚至三次的分拣。

这也给VMI仓的仓储规划提出了更高的要求，如何根据产品特点、上线单元、出库频次、包装方式、作业流程甚至车间、机型、收货道口等进行合理的库区规划、物流动线设计、存储及搬运设备配置、产品定置等将变得更为重要。

VMI仓出库将再次引起VMI仓库存的变化，同时这个节点的库存变化将意味着物权的转移，从主机厂物流环节来看，将从采购物流进入生产物流。

⑽ VMI配送入厂：因VMI仓多建设在主机厂附近的5-10公里范围内，因此该配送环节多被看作为物料转运的一个过程，在途库存不做监控。同时因为距离较近，车载货物上不会做严格的防护工作，车辆状况和行驶安全性将对物料的质量产生直接影响，需重点防范。

⑾ 主机厂物料接收：配送车辆到达主机厂车间的收货月台，经验收后完成交接，此时主机厂的原材料库存增加。理论值VMI仓的出库数据等于主机厂的入库数据，除配送质量出现异常的情况。

⑿ VMI仓向供应商每日日报及库存预警：VMI仓需每日向供应商提供物料的入出存数据，在提供该数据时，应以汇总和明细两种方式提供。

在VMI仓库中应设置合理的库存策略，主机厂、供应商甚至VMI仓都会从自己的角度出发进行设置，而库存一般被设置为三级，最小库存、安全库存和最大库存。

不同的库存其作用不同，关注方也不同，在我经历的VMI仓管理中，主机厂更关心最小库存和安全库存，当库存低于安全库存时，主机厂的计划和采购人员就会持续关注产品的到货情况，这个时候如果供应商做好在途库存的管理和跟踪，将极大的提高对主机厂的客户服务水平。

当库存低于最小库存时，主机厂的计划人员往往会采取采用B点或替代物料，如果这种调整也无法满足将被迫改变生产计划，这对于主机厂而言是属于重大事故，将对采购物流中的各个环节进行追责和改进。

供应商则更关心安全库存和最大库存，安全库存保障其产品供应能力，最大库存用于控制库存量导致的资金占用和物流成本。

VMI仓对于三种库存都比较看重，但安全库存和最小库存往往执行主机厂的标准，最大库存会与供应商进行协商，因为最大库存将会影响第三方物流对于仓库资源的准备。

同时VMI仓库需要实时对物料的三种库存进行监控，超过最大库存的入库需要进行控制，低于安全库存需要及时预警，低于最低库存需要时时跟踪。

⒀ 供应商ERP中库存更新：VMI仓的库存变动将导致供应商ERP中的库存变动，但在本案例中，供应商对VMI仓的管理并未做到如此精细，ERP的库存变动是通过出库开票进行调整，这就导致了库存的差异，这差异将导致回款的延期，如果差异过大或持续滚动，则导致因管理不善而带来的不必要的库存资金占用。

⒁ 主机厂车间生产下线：在汽车产业中，较多的主机厂与供应商之间采用这个节点作为结算节点，即下线结算。在JIT物流模式下，这个节点与主机厂入库之间的物料库存量并不大，在我以往服务的主机厂中，约为2-4小时，另一个差异就是在生产过程中产生的损耗，对于损耗的处理，供应商和主机厂之间多通过采购合同进行约定。

⒂ 供应商开票：供应商销售人员将主机厂反馈的可结算数据反馈在ERP中，即可开出销售发票。从供应商的角度来说，非常关心VMI仓出库数据与开票数据之间的差异，对于该数据的及时跟踪和管理，将有利于供应商对于资产安全和回款的保障。

⒃ 主机厂结算：主机厂根据发票将采购款支付给供应商，从供应链流程上来说，才算整个流程的完结。

二、管理流程

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⒄ 主机厂对VMI仓库存的实时查询与监控：主机厂计划或物流人员会对VMI的库存和运作情况进行检查，主要是为了按计划保障各项生产资源和运作能力。

⒅ 供应商对VMI仓进行盘点、对账、调账追责：供应商依据跟VMI仓的合同约定，在固定的周期内或临时性对VMI仓的物料进行盘点，对VMI仓的入库、出库往来业务数据进行对账，通过以上工作，核查VMI仓入库、出库、结存及实物库存之间的准确性。

如果在盘查过程中发现，入出业务数据上存在问题或帐实存在差异，供应商有权对VMI仓的管理现状进行追责。但在面对差异时，供应商应积极与VMI仓共同寻找原因，针对流程中的共性问题协同解决。

在销售物流网络中还有很多更为细致的管理内容，他们独立于流程之外，更多的以管理策略或管理标准的方式体现在日常的业务运作中。

例如：先进先出、批次管理、呆滞物料管理、物料断点管理（包装更改、工艺更改等）、质量问题等等。同时，在上述供应链流程中并未体现退返（下次我们可以就这个话题单独再聊）。

一个完整的供应链流程包含方方面面的内容，需要企业内外部的协同构建，物流是供应链实现客户服务的重要环节，甚至被认为“客户服务是企业进行市场营销时物流活动需要完成的一项任务”。因此，企业应充分考虑物流的作用，并对其在企业内部进行合理的战略定位。